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”这类人对自身才干颇有自信,既觉得协调公司内部并非难事,又有向对手展示的虚荣,因此轻易做出承诺。你与他人握手的时候表现出的是冷淡还是自信。 你在谈判时是时刻保持微笑还是看起来忧心忡忡。它不像弱势运行的思想者那样盲目屈服,但它也不像强势运行的思想者那样自以为是。而审讯则像和律师之间的讨价还价,需要找到自己的定位,用策略使他人信服,让他人按自己的意愿行事。 律师利用策略改变陪审员的观点,而陪审员觉得原告像极自己时才可能会判罚被告。 例如,某个房子的主人正在砍树,由于失误,树倒下的方向不对,砸伤了邻居昆顿,致使他瘫痪。 假设是你出庭审案,昆顿出庭作证。首先,把对手与自己简单地按强弱比较,极易错失签约机会。 事前没有充分规划谈判策略,临场难免不安。口译员(可选角色) 有时候在一些漫长的谈判过程中,你是需要几位口译员的。德雷克曾有过亲身谈判的经历,也曾向专家学者们学习请教。 他将专家们的谈判学原理应用到实践中,将众多专家的谈判学智慧统一到了一个简单易操作的理论系统之中。你能学会承受厨房里的热浪吗。这时他会讨价还价地说:“如果再附上这个条件,我就签约。 ”你心想:“不行,我不同意这个条件,但是我同意加点别的可以让步的条件。 ” 了解你的动机 你可能听过人们说起要“做真实的自己”。 这就要求你了解你自己以及自己的价值,懂得自己为什么会这么做,别人对你有什么影响,想象你自己如何能影响到别人。




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